當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>房產(chǎn)酒店>詳細(xì)內(nèi)容 【金色華庭】策劃報(bào)告書(shū) 作者：佚名 時(shí)間：2006-1-21 字體：[大] [中] [小]

目    錄
前   言
第一部分   【金色華庭】項(xiàng)目市調(diào)分析
第二部分   【金色華庭】個(gè)案研究及項(xiàng)目定位
第三部分   【金色華庭】經(jīng)濟(jì)效益分析
第四部分   【金色華庭】營(yíng)銷推廣概要
第五部分   【金色華庭】銷售管理
第六部分    附件——總平規(guī)劃建議圖
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bsp;     戶外廣告位平面設(shè)計(jì)圖
前       言
    “決斷于謀劃，善行于智慧”，受成都人民置業(yè)的委托，我司為其在互助路區(qū)域的項(xiàng)目進(jìn)行全程營(yíng)銷策劃，經(jīng)過(guò)深入細(xì)致的調(diào)查研究及分析，形成了此報(bào)告。
    本報(bào)告針對(duì)項(xiàng)目的特殊性，采用各種適用的調(diào)研方法、調(diào)研手段，獲取第一手真實(shí)的市場(chǎng)相關(guān)信息和數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上結(jié)合業(yè)界前沿的理論和行業(yè)技術(shù)，形成了我們對(duì)該項(xiàng)目的真實(shí)認(rèn)知和感受。
    我們?cè)谶M(jìn)行項(xiàng)目的調(diào)查過(guò)程及策劃過(guò)程中，絲毫不敢大意，專業(yè)責(zé)任感和職業(yè)道德，保證了本次報(bào)告及其建議的科學(xué)性、真實(shí)性以及可參考性。結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際和我們積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，形成了以下?tīng)I(yíng)銷策劃報(bào)告。
第一部分    [金色華庭]項(xiàng)目市調(diào)分析
一、成都市房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析
（一）、總述
    據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2003年，成都在15個(gè)副省級(jí)城市中GDP為1870億元，排名第4位；社會(huì)消費(fèi)零售總額771億元，排名第4位；人均GDP2300美元，排名倒數(shù)第4，為12位；人均可支配收入排名為第10位。影響人居中心排名關(guān)鍵因素之“住房消費(fèi)指標(biāo)”(指市民能否買得起住房以及住房質(zhì)量)，成都在第14位，排名較前， 2003年成都的土地投資減少，開(kāi)發(fā)商購(gòu)置土地957.39萬(wàn)平方米，同期下降了6.1%。2004年1-2月，開(kāi)發(fā)商購(gòu)置土地71萬(wàn)平方米，比同期減少了75萬(wàn)平方米，下降51%。
    2004年一季度，成都新開(kāi)項(xiàng)目共計(jì)35個(gè)（包含亮相項(xiàng)目），供應(yīng)總量約109.12萬(wàn)㎡，市場(chǎng)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。新開(kāi)樓盤(pán)中，以小戶型+商業(yè)物業(yè)成了今年1季度成都樓市的主角。
（二）、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域
    2004年1季度成都樓市供應(yīng)量以城西和郊區(qū)為重點(diǎn)，其中城西供應(yīng)體量最大達(dá)34.16萬(wàn)平米，占1季度總供給量的三成。而城東和城南供給平淡，但隨著城東舊城改造力度的逐步推進(jìn)，同時(shí)城東的一些大盤(pán)如萬(wàn)科金色樂(lè)章，華潤(rùn)翡翠城二期等大盤(pán)都將在年內(nèi)推出，屆時(shí)，城東樓市將會(huì)出現(xiàn)井噴。而城北的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)則主要靠商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)充實(shí)體量，其中金荷花、荷花金池、大正鞋都等項(xiàng)目區(qū)域周邊的開(kāi)發(fā)是為最大的體量沖擊和競(jìng)爭(zhēng)。
    從環(huán)域分布狀況來(lái)看，1季度樓市供應(yīng)量較為均勻，各自所占比例差距不大。其中，二至三環(huán)仍是商品房供給主力區(qū)域，占到總供應(yīng)量的37%。三環(huán)外及郊區(qū)樓盤(pán)也較為活躍，比例達(dá)到26%。
（三）、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)量及市民對(duì)房?jī)r(jià)的看法
    2004年1-2月，市區(qū)住宅供應(yīng)面積(批準(zhǔn)銷售)45.64萬(wàn)平方米，同比減少24.6%，而銷售面積達(dá)106.69萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)42.49%，缺口達(dá)61萬(wàn)平方米，加之2003年的供應(yīng)缺口，總面積達(dá)200萬(wàn)平方米，即約2萬(wàn)戶的需求缺口。其次，土地供應(yīng)出現(xiàn)錯(cuò)位。2003年，成都的城市住宅地價(jià)為負(fù)增長(zhǎng)，成都拍賣土地有60%為舊城改造置換出來(lái)的土地，40%為新增土地。市區(qū)內(nèi)用于住宅開(kāi)發(fā)的土地明顯少于用于商業(yè)開(kāi)發(fā)的土地，大量的住宅開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)向郊外。
    有40%的消費(fèi)者認(rèn)為未來(lái)兩年內(nèi)，成都的房?jī)r(jià)將平和下降，60%認(rèn)為可能會(huì)上漲，上漲的平均幅度為10%；如果面對(duì)漲價(jià)，有34.2%的人認(rèn)為不會(huì)因?yàn)闈q價(jià)而沖動(dòng)購(gòu)房，44%的則處于觀望狀態(tài)，8.4%的會(huì)延后購(gòu)買，只有13.4%的會(huì)提前購(gòu)買。
（四）、城北區(qū)域市場(chǎng)宏觀分析
    城北由于舊城改造以及沙河的整治，城北的房?jī)r(jià)已經(jīng)提高了一個(gè)高度。盡管目前城北的城市配套有待完善，交通狀況也還不怎么理想，但是北是目前離城區(qū)最近，房?jī)r(jià)最便宜，住宅性價(jià)比最高的區(qū)域。目前城北二環(huán)路區(qū)域內(nèi)的房?jī)r(jià)在2500元/㎡——3200元/㎡左右，因此，城北的房?jī)r(jià)還有很大的提升空間。萬(wàn)科金色花園的推出將會(huì)進(jìn)一步提高城北樓盤(pán)的品質(zhì)及房?jī)r(jià)。
二、項(xiàng)目周邊市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)分析
（一）、項(xiàng)目周邊市場(chǎng)調(diào)查
1、項(xiàng)目周遍二手房市場(chǎng)調(diào)查
    因本項(xiàng)目位于城北片區(qū)，在一環(huán)路和二環(huán)路之間的互助路，周邊商品房市場(chǎng)尚不成熟，同一區(qū)域近距離內(nèi)的商品房可類比項(xiàng)目較少，所以對(duì)互助路周邊的二手房交易市場(chǎng)做此調(diào)查，得到以下數(shù)據(jù)以供參考。
位置價(jià)格元/㎡修建時(shí)間距本項(xiàng)目距離
互助路綜合市場(chǎng)內(nèi)2300—26002000年相臨
鑫源小區(qū)26001998年50米
小沙河邊230080年代末相臨
互助公寓25002000年相臨
2、目周邊商品房市場(chǎng)調(diào)查
    項(xiàng)目名稱地址占地面積總建筑面積㎡綠化率主力戶型㎡均價(jià)元/㎡已售比例已售時(shí)間外立面建筑形態(tài)容積率
建興百家庭院一環(huán)路北三段10畝3188731%90、110295099%3個(gè)月涂料電梯公寓3.2
維達(dá)北苑互助路3畝2266728%110、852660已售清不詳瓷磚電梯公寓3.4
迪康銀色詩(shī)典一環(huán)路北三段14畝3309625%不詳2960已售清5個(gè)月涂料電梯公寓3.9
雅圖麗景一環(huán)路北三段6畝2800028%105、90305060%10天涂料電梯公寓3.5
星辰苑一環(huán)路北三段5.6畝2352022%81、135320070%一個(gè)月瓷磚電梯公寓4.2
富臨沙河新城府青路二段100畝14600035%78、1353300正排號(hào)半年涂料電梯公寓2.8
前鋒陽(yáng)光嘉苑一環(huán)路北四段10畝2191231%88、1363100正排號(hào)6．19日涂料電梯公寓3.53
萬(wàn)科金色家園府青路二段57畝10900031%80、120380060%6．19日涂料電梯公寓2.5
3、周邊商業(yè)情況調(diào)查：
項(xiàng)目名稱鋪位數(shù)銷售均價(jià)已售時(shí)間已售比例業(yè)態(tài)配置
建興百家庭院46個(gè)11800元/㎡3個(gè)月95%未定
維達(dá)北苑1—4層8000元/㎡不詳0大型超市
迪康銀色詩(shī)典140個(gè)16000元/㎡4個(gè)月90%電器專賣
雅圖麗景25個(gè)12800元/㎡10天不詳未定
（二）、市場(chǎng)調(diào)查情況分析
1、  二手房市場(chǎng)調(diào)查情況分析
    互助路片區(qū)附近房屋多為拆遷安置房及早期單位集資建房，多為非小區(qū)式的，房屋質(zhì)量及小區(qū)環(huán)境均相對(duì)較差，二手房房源緊張，且銷售周期短，說(shuō)明片區(qū)購(gòu)買力強(qiáng)勁，市場(chǎng)房源尚處于求大于供。此片區(qū)二手房?jī)r(jià)格在2300—2700元/㎡之間，個(gè)別裝修較好、房屋較新的房屋可能賣到2800左右，個(gè)別在80年代早期建設(shè)的房屋價(jià)格在2000左右。此片區(qū)二手房市場(chǎng)銷售情況相當(dāng)好，且空置率低，進(jìn)一步說(shuō)明此片區(qū)房源的緊張及消費(fèi)者購(gòu)買力的強(qiáng)勁。
2、房市場(chǎng)調(diào)查情況分析
在對(duì)北門片區(qū)的商品房市場(chǎng)調(diào)查中，共調(diào)查項(xiàng)目8個(gè)，以下對(duì)項(xiàng)目調(diào)查
的數(shù)據(jù)及信息進(jìn)行進(jìn)一步分析：
    戶型：在北門片區(qū)的商品房中，戶型面積除富臨沙河新城和萬(wàn)科金色家園外，其他項(xiàng)目均控制在130平米以內(nèi)，130平米以上的大戶型只占到總戶數(shù)的10%以下。其中，套二戶型多為兩種，一種是60平米左右的實(shí)用性小套二，一種為90平米左右的兩室兩廳雙衛(wèi)。套三的戶型同樣為兩種：一種為90平米左右的實(shí)用性小套三，一種為130左右的三室兩廳雙衛(wèi)。部分頂樓為145左右的躍層式。
結(jié)論：暢銷戶型為實(shí)用性兩室兩廳單衛(wèi)及實(shí)用性三室兩廳單衛(wèi)。兩室兩廳雙衛(wèi)及三室兩廳雙衛(wèi)戶型消費(fèi)潛力也同樣巨大，但需保持一定比例。
     建筑形態(tài)： 在調(diào)查的城北片區(qū)的8個(gè)項(xiàng)目中，建筑形態(tài)全部為電梯公寓，
    其中除雅圖麗景為18層，星辰苑為15層外，其他項(xiàng)目全部為11層小高層電梯公寓。在售的富臨沙河新城中，11幢多層公寓，由于均價(jià)僅為2800元/㎡，所以早已一搶而空，多層銷售情況一片火爆。而距本項(xiàng)目最近的建興百家庭院和迪康銀色詩(shī)典、維達(dá)北苑等項(xiàng)目中，小高層的電梯公寓均以2950元/㎡左右的均價(jià)在一到三個(gè)月內(nèi)銷售一空。
    結(jié)論：城北片區(qū)的購(gòu)房者中，多層公寓或小高層電梯公寓在適當(dāng)?shù)膬r(jià)格范圍內(nèi)均可以接受。
    外立面：在調(diào)查項(xiàng)目中，除星辰苑使用瓷磚處理外立面以外，其他在建在售項(xiàng)目全部采用外墻漆涂料裝飾外立面。而本項(xiàng)目南面及東面相臨建筑全部為瓷磚外立面，尤其以互助路綜合市場(chǎng)的建筑顏色較為顯眼，以黃、綠為主。
    結(jié)論：因政府硬性規(guī)定，建筑外立面只能用涂料，所以本項(xiàng)目外立面的處理宜采用高級(jí)涂料或小型面磚（馬賽克）材料，在互助路的大環(huán)境中形成特具特色的風(fēng)景線。
    銷售價(jià)格：在調(diào)查的項(xiàng)目中，價(jià)格除萬(wàn)科金色家園均價(jià)達(dá)到3800元/㎡以外，其他項(xiàng)目基本在2800—3400之間。但多數(shù)項(xiàng)目占地面積不大，容積率偏高，綠化率較低，導(dǎo)致項(xiàng)目品質(zhì)一般，產(chǎn)品附加值下降。周邊暫無(wú)有可比性的在售多層項(xiàng)目。
    結(jié)論：本項(xiàng)目應(yīng)盡量完善社區(qū)配套，提高社區(qū)品質(zhì)及產(chǎn)品附加值，使售價(jià)能在相同區(qū)域達(dá)到新高。
    容積率：在被調(diào)查的項(xiàng)目中，除萬(wàn)科金色家園和富臨沙河新城屬于低容積率的大社區(qū)外，其他同區(qū)域的電梯公寓項(xiàng)目容積率全部都在3.2以上，甚至達(dá)到3.9、4.2之高，平均數(shù)為3.5。
    結(jié)論：建議本項(xiàng)目為保證高品質(zhì)，社區(qū)化，合理售價(jià)及低成本，最重要的是保證銷售進(jìn)度，故容積率應(yīng)設(shè)置在2.8左右。
3、目商業(yè)部分調(diào)查情況分析
    距離本項(xiàng)目較近的幾個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)部分中，雖銷售期都不長(zhǎng)，但銷售進(jìn)度較快，銷售情況均較為火爆。除維達(dá)北苑為1—4層整體出售，銷售不成功外，其余項(xiàng)目的商業(yè)部分均已接近清盤(pán)。建興百家庭院的商鋪中，在順沙巷和小沙河邊的鋪位，距本項(xiàng)目?jī)H百米之遙，商業(yè)氛圍有相似點(diǎn)，也有不及本項(xiàng)目住宅區(qū)域的成熟之處，但銷售三個(gè)月已告清。加之藍(lán)光金荷花和荷花金池與本項(xiàng)目隔河相望，城北建材商圈近在咫尺，此區(qū)域的房地產(chǎn)投資能力可見(jiàn)一斑。迪康銀色詩(shī)典的商業(yè)部分共兩層，一層為分拆銷售部分，二層為迪康公司自主經(jīng)營(yíng)部分，主要經(jīng)營(yíng)電器，且銷售已接近尾聲。此項(xiàng)目的商業(yè)部分多為自營(yíng)者購(gòu)買，投資者所占比例較小。這個(gè)項(xiàng)目的出現(xiàn)，又增加了附近片區(qū)的消費(fèi)配套，與街對(duì)面的“燦坤”一起托起了城北片區(qū)的電器消費(fèi)市場(chǎng)。
    綜述：本項(xiàng)目所處城北片區(qū)現(xiàn)階段房地產(chǎn)消費(fèi)仍處在不斷上升中，目前市場(chǎng)供應(yīng)量明顯不能滿足購(gòu)房者的消費(fèi)需求，整體市場(chǎng)處于饑渴狀態(tài)。但市場(chǎng)整體供應(yīng)中普遍存在品質(zhì)一般，產(chǎn)品附加值較低，環(huán)境、配套、服務(wù)等相對(duì)較差的情況，消費(fèi)者在選擇此價(jià)位的房屋時(shí)，選擇面較窄，同時(shí)消費(fèi)者要求相對(duì)較低。
第二部分   [金色華庭]個(gè)案研究及項(xiàng)目定位
一、項(xiàng)目概況
（一）、綜述：項(xiàng)目所處互助路片區(qū)，雖居住環(huán)境一般，但整個(gè)片區(qū)卻是一個(gè)非常成熟的生活居住區(qū)域，城市配套及生活基礎(chǔ)配套在整個(gè)城北片區(qū)屬于相對(duì)最為完善的區(qū)域，又處于一環(huán)路、二環(huán)路、互助路、小沙河的包圍之中，距任何一方都在二、三百米之內(nèi)，內(nèi)部環(huán)境安靜，交通較為方便。與藍(lán)光金荷花和荷花金池隔河相望。同等項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，但消費(fèi)市場(chǎng)又十分巨大，所以項(xiàng)目營(yíng)銷壓力較小，同時(shí)我們對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷也充滿信心。
（二）、項(xiàng)目地塊：項(xiàng)目地塊為原文華食品廠地塊，具體指標(biāo)如下：
地塊面積：21畝。
綠化率：約25%以上。
覆蓋率： 33%。
限高：50米。
容積率：多層1.8，小高層2.8。
（三）、周邊業(yè)態(tài)分析：
1、互助路綜合市場(chǎng)，該市場(chǎng)是成都市示范市場(chǎng)，與本項(xiàng)目相臨，經(jīng)營(yíng)種類繁多，經(jīng)營(yíng)環(huán)境及經(jīng)營(yíng)秩序良好，是目前整個(gè)城北片區(qū)最為規(guī)范化、綜合化的市場(chǎng)，也是整個(gè)城北片區(qū)規(guī)模最大的綜合市場(chǎng)。
2、迪康電器城，該商場(chǎng)目前尚在修建中，距本項(xiàng)目300米左右，營(yíng)業(yè)面積10000余平方米，是專業(yè)的電器零售市場(chǎng)。擬在今年年底之前開(kāi)業(yè)。
3、燦坤電器城：該市場(chǎng)于2003年初開(kāi)業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)各種電器設(shè)備及黑、
白小電器，屬于全國(guó)連鎖品牌，距本項(xiàng)目500米左右。
4、紅旗超市：距本項(xiàng)目150米左右，營(yíng)業(yè)面積1500多平方米。
5、藍(lán)光金荷花：正在修建中的國(guó)際服裝批發(fā)市場(chǎng)，總經(jīng)營(yíng)面積10余萬(wàn)
平方米，預(yù)計(jì)2005年上半年開(kāi)業(yè)。距本項(xiàng)目150米左右。
6、荷花金池：正在修建中的鞋類批發(fā)市場(chǎng)，總經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到5萬(wàn)多平米，
預(yù)計(jì)2005年上半年開(kāi)業(yè)。距本項(xiàng)目200米左右。
7、建材商圈：距本項(xiàng)目一公里左右的范圍內(nèi)，分布著數(shù)十個(gè)專業(yè)建材市
場(chǎng)及大量沿街為市的建材經(jīng)營(yíng)者，商氣及投資氛圍濃郁。
（四）、居住人口：
    該區(qū)域的主要為片區(qū)常住人口、老國(guó)有企事業(yè)單位職工、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等。近年來(lái)，該區(qū)域的外來(lái)人口數(shù)量增多。區(qū)域的主要經(jīng)濟(jì)類型為商業(yè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)集中區(qū)域，區(qū)域個(gè)體經(jīng)營(yíng)者主要在荷花池、高筍塘經(jīng)營(yíng)批發(fā)零售日用百貨、建材等商品。由于商業(yè)市場(chǎng)的火爆，該區(qū)域良好的區(qū)位條件，部分居民實(shí)際收入較高。由于其特殊的職業(yè)構(gòu)成，區(qū)域居民的房屋需求及投資熱情都較高。
（五）、建筑形態(tài)：
    該區(qū)域中只有在售或剛清盤(pán)不久的商品房均為小高層電梯公寓，其他老式房屋全部為多層（7層）結(jié)構(gòu)，且多為條式結(jié)構(gòu)分布。
二、項(xiàng)目SWOT分析
（一）、優(yōu)勢(shì)：
1、互助路片區(qū)是個(gè)成熟的居住區(qū)域，雖環(huán)境一般，但居住氛圍良好，交通方便。
2、目標(biāo)客戶群體穩(wěn)定，購(gòu)房需求巨大。
3、與荷花池商圈僅一河只隔，建材商圈近在咫尺。目標(biāo)客戶群體消費(fèi)能力強(qiáng)勁。
4、項(xiàng)目所處位置是目前成都市同區(qū)段內(nèi)房?jī)r(jià)最低的區(qū)域之一。
5、項(xiàng)目用地價(jià)格較低，總成本相對(duì)容易控制，則價(jià)格活動(dòng)區(qū)間較大，營(yíng)銷手段具有多變性。
（二）、劣勢(shì)：
1、項(xiàng)目所處區(qū)域整體環(huán)境一般，存在臟、亂、差現(xiàn)象。
2、項(xiàng)目用地本身仍存在諸多問(wèn)題。
3、項(xiàng)目處于內(nèi)街位置，給宣傳推廣上帶來(lái)一定難度。
4、項(xiàng)目地塊呈不規(guī)則狀，規(guī)劃難度較大。
5、開(kāi)發(fā)商第一次進(jìn)行商品房項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)稍顯不足。
（三）、威脅：
1、附近項(xiàng)目均離一環(huán)路較近，或者處于一環(huán)路邊，這些項(xiàng)目的均價(jià)較低，所以銷售速度較快。對(duì)本項(xiàng)目的定價(jià)、銷售等造成一定沖擊。
2、雖離荷花池商圈直線距離較近，但被小沙河隔開(kāi)，步行距離較長(zhǎng)。能否考慮在河上修建一座供人行走通過(guò)的橋，增大項(xiàng)目附加值。
3、項(xiàng)目地塊只有東面51米臨街，可修建商業(yè)面積受到限制，給項(xiàng)目產(chǎn)值的最大化帶來(lái)阻力。
（四）、機(jī)會(huì)點(diǎn)：
1、項(xiàng)目附近已沒(méi)有在修建商品房項(xiàng)目，目前的幾個(gè)項(xiàng)目基本上已經(jīng)全部清盤(pán)，市場(chǎng)遠(yuǎn)期供應(yīng)量較小。
2、項(xiàng)目在同一片區(qū)屬規(guī)模最大的唯一的封閉式社區(qū)，即社區(qū)型居住形態(tài)，有望提高居住品質(zhì)，吸引目標(biāo)客戶群體。
3、項(xiàng)目周邊綠化較少，如在項(xiàng)目?jī)?nèi)部能形成較好的綠化及景觀，則本項(xiàng)目必然是目前此區(qū)域購(gòu)房者的首選。
4、人民商場(chǎng)集團(tuán)雄厚的資金實(shí)力，全資本性的操作，能夠保證項(xiàng)目工期的順利進(jìn)行，有望在項(xiàng)目的工期營(yíng)銷上有所突破。
三、項(xiàng)目定位
（一）、產(chǎn)品形態(tài)定位：（兩種選擇方式）
11+1層小高層電梯公寓，加商業(yè)。
6+1層多層花園洋房，加商業(yè)。
（二）、目標(biāo)消費(fèi)群體定位
1、項(xiàng)目周邊常住人口。
2、項(xiàng)目周邊商圈的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。
3、外地置業(yè)者。
4、投資者。
其中重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群體為第1、2項(xiàng)。
（三）、項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體定位分析
    項(xiàng)目處于城北片區(qū)，此區(qū)域的商品房購(gòu)買者一般追求兩點(diǎn)，一是城北情節(jié)，多年居住在城北養(yǎng)成的生活依賴性；一是以方便為主解決居住問(wèn)題或子女上學(xué)問(wèn)題，此部分群體多為附近做生意的流動(dòng)人口，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力及購(gòu)買能力，但他們卻更看重實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性。目前在此區(qū)域，如果我項(xiàng)目在規(guī)劃、建筑、戶型、視覺(jué)效果、服務(wù)等方面能夠做到與眾不同的話，必然可以填補(bǔ)目前項(xiàng)目周邊的品質(zhì)型社區(qū)的市場(chǎng)空白，從而最大限度的拉攏目標(biāo)客戶群體。外地置業(yè)者來(lái)成都置業(yè)，考慮北門方向的主要原因就是價(jià)格因素，想用更少的錢買到更好的房子，所以有些此類客戶會(huì)考慮城北片區(qū)的住宅。而投資者看中的就是北門的良好出租率及不可估量的增值空間。
（四）、目標(biāo)客戶群體概括
                    項(xiàng)目
周邊常住人口      部分外地客戶     投資客戶     項(xiàng)目周邊商圈經(jīng)營(yíng)者
客 戶 特 征
※ 年齡段30歲——55歲
※ 家庭收入月總收入在3000元以上
※ 商業(yè)部分購(gòu)買者為北門及外地更為廣泛的自營(yíng)者及投資置業(yè)者為主
客 戶 關(guān) 注 點(diǎn)
※居住環(huán)境的舒適
※居住房屋的品質(zhì)
※居住戶型的實(shí)用與合理
※居住社區(qū)的差異性
（五）、項(xiàng)目規(guī)劃原則及定位
1、規(guī)劃設(shè)計(jì)原則
規(guī)劃超前化：以前瞻、現(xiàn)代的表現(xiàn)手法，科學(xué)規(guī)劃，合理組團(tuán)，形成良好的社區(qū)規(guī)劃；
戶型合理化：戶型設(shè)計(jì)更科學(xué)、更適用、更合理、更人性化，充分滿足業(yè) 主需求；
建筑藝術(shù)化：要求建筑外立面俊朗清新，靚麗明快，有時(shí)代感和藝術(shù)感，形成城北的“風(fēng)尚建筑”代言；
質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化：質(zhì)量為本，責(zé)重如山，工程質(zhì)量力求創(chuàng)優(yōu)良工程；
環(huán)境生活化：在小區(qū)內(nèi)部環(huán)境營(yíng)造上下工夫，“中心花園+組團(tuán)花園+活水溪流”，創(chuàng)造“居家公園生活”的社區(qū)概念；
生活智能化：導(dǎo)入先進(jìn)的智能設(shè)施，實(shí)現(xiàn)小區(qū)信息網(wǎng)絡(luò)化、管理智能化，便利業(yè)主生活；
配套完善化：針對(duì)項(xiàng)目周邊大環(huán)境配套不完善，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較差的情況。所以項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)要有足夠的商業(yè)配套，充分考慮項(xiàng)目業(yè)主的生活需求；
社區(qū)人性化：整個(gè)社區(qū)猶如一個(gè)溫馨的大家庭，構(gòu)筑良好的社區(qū)氛圍，建立良好的鄰里關(guān)系！培育“多一分溝通！多一分參與！多一分友好！多一分真情！”的社區(qū)氛圍！
用途復(fù)合化：在項(xiàng)目的平面及空間的設(shè)計(jì)與規(guī)劃中，要求盡量避免相同用途的重復(fù)或簡(jiǎn)單的排布羅列，而是盡量在某一區(qū)域?qū)崿F(xiàn)多重用途，以便節(jié)省空間，有效利用土地資源，使內(nèi)容更緊湊，形式更豐富。
功能區(qū)分化：為了避免不同年齡層次而產(chǎn)生的活動(dòng)內(nèi)容的相互干擾，應(yīng)根據(jù)人的活動(dòng)性質(zhì)及形式實(shí)現(xiàn)功能分區(qū)化，使區(qū)域功能更適宜某一類或幾類人群，產(chǎn)生相對(duì)有序的環(huán)境，且便于設(shè)施的配置。
2 、項(xiàng)目規(guī)劃定位：
項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)注重同一區(qū)域的個(gè)性化規(guī)劃設(shè)計(jì)，努力達(dá)到“別有洞天”的內(nèi)環(huán)境視覺(jué)效果，以人車分流為主體思路，完成交通動(dòng)線的組織。在外觀及大門的設(shè)計(jì)上，應(yīng)做到有氣魄，有氣勢(shì)，有區(qū)別，使小區(qū)成為“三高產(chǎn)品”，即性價(jià)比高、品質(zhì)高、產(chǎn)品附加值高。在設(shè)施、場(chǎng)所的配置上，應(yīng)遵循如下原則
類型重要程度排布設(shè)施
必要性絕對(duì)需要貫穿項(xiàng)目主線或重要位置會(huì)所、集會(huì)廣場(chǎng)、商業(yè)設(shè)施等
附加性有則更好散布于空間家政服務(wù)等
選擇性興趣問(wèn)題零星設(shè)置于小區(qū)內(nèi)雕塑設(shè)施等
（六）、項(xiàng)目規(guī)劃建議
1、出入口：由于項(xiàng)目只有東面51米臨街，所以主出入口只能設(shè)置在該位置。寬度應(yīng)保證在10米左右，能形成雙向車流同時(shí)進(jìn)出，設(shè)置IC管理系統(tǒng)及24小時(shí)保安值勤。
2、建筑規(guī)劃：建筑整體形態(tài)建議形成半圍合式建筑組群，使項(xiàng)目?jī)?nèi)部環(huán)境的營(yíng)造不受外界大環(huán)境條件的限制，而且能使項(xiàng)目?jī)?nèi)部景觀與建筑本身保持一致，形成良好的內(nèi)部氛圍。
3、景觀規(guī)劃：項(xiàng)目?jī)?nèi)部主要景觀應(yīng)在半圍合式建筑內(nèi)部營(yíng)造，主要以綠化營(yíng)造為主。半圍合式建筑外部只需建造綠化隔離帶。另外在主入口正對(duì)位置應(yīng)設(shè)置一水景噴泉，在不規(guī)則地帶的較大一角形成一兒童樂(lè)園，放置簡(jiǎn)單兒童娛樂(lè)設(shè)施，在主綠化景觀周圍放置戶外健身器材。以上景觀及功能的營(yíng)造，成本較低，卻是最有效的提高項(xiàng)目品質(zhì)的直接途徑。
4、道路規(guī)劃：為形成人車分流，保持本項(xiàng)目建筑與周邊建筑距離，應(yīng)將圍合建筑群向內(nèi)向壓縮，在其外部沿項(xiàng)目紅線位置形成一條順時(shí)針繞行式機(jī)動(dòng)車通道，兩邊配以喬木綠化植物，減小噪音及尾氣污染。內(nèi)部形成四通八達(dá)的人行通道。自行車在主入口處就近�？俊�
4、車位規(guī)劃：車位應(yīng)盡量滿足業(yè)主居住需求，達(dá)到1：0.7左右。如不修建地下車庫(kù)，車位可設(shè)置在繞行式道路的兩邊，在靠近外墻一側(cè)就近�？�，在靠近建筑一側(cè)的建筑底樓，修建室內(nèi)車庫(kù)若干單位，業(yè)主可以選擇租賃或購(gòu)買。同時(shí)使室內(nèi)車庫(kù)對(duì)應(yīng)的一樓內(nèi)側(cè)位置形成中小戶型，增大項(xiàng)目戶型面積區(qū)間，提煉出又一宣傳點(diǎn)。
6、圍墻規(guī)劃：圍墻應(yīng)采用柵欄式封閉圍墻，建議形成兩個(gè)小型出口，一為項(xiàng)目與互助路綜合市場(chǎng)相臨位置，一為項(xiàng)目離小沙河最近位置，同時(shí)在這兩個(gè)出口處設(shè)置治安崗?fù)�。這樣規(guī)劃極大的方便了業(yè)主的生活，使項(xiàng)目做到了人性化的設(shè)計(jì)，但同時(shí)保證了小區(qū)的安全性。
7、外立面：外立面建議使用涂料或小型瓷磚（馬賽克）材料，色彩明快，
與周邊建筑形成顯著差別，并保持整個(gè)外立面的完整性，最大程度的增大項(xiàng)目建筑的外觀視覺(jué)效果。
8、戶型：在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，中型戶型在城北市場(chǎng)受到青睞，實(shí)用性戶型更是供不應(yīng)求，而且在對(duì)城北一商業(yè)項(xiàng)目中業(yè)主的訪問(wèn)中，大多表示愿意購(gòu)買空間運(yùn)用合理，功能齊全的60—85平米左右的兩室兩廳單衛(wèi)和90平米以上的三室兩廳單衛(wèi)，但在其他項(xiàng)目的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，120左右的戶型和145左右的躍層同樣銷售情況良好。同時(shí)，還應(yīng)充分結(jié)合目前市場(chǎng)流行趨勢(shì)，戶型中加入飄窗，非封閉式生活陽(yáng)臺(tái)，最好能設(shè)計(jì)出透光的衛(wèi)生間，盡量避免有暗室存在，還要盡量做到功能分區(qū)合理，動(dòng)線設(shè)計(jì)科學(xué)，浪費(fèi)面積最小，實(shí)用性最強(qiáng)等方面。最后，結(jié)合本項(xiàng)目本身的經(jīng)濟(jì)性及建筑規(guī)劃指標(biāo)，建議采用如下戶型面積及戶型配比：
戶型面積（㎡）所占比例
兩室兩廳單衛(wèi)60—7520%
兩室兩廳雙衛(wèi)80—8520%
三室兩廳單衛(wèi)90—10025%
三室兩廳雙衛(wèi)105—12530%
四室兩廳雙衛(wèi)140左右5%
9、層高：住宅建議層高為3米，商業(yè)部分為3.9—4.5米左右。
10、商業(yè)部分：項(xiàng)目所處區(qū)域目前配套商業(yè)發(fā)展明顯滯后，周邊幾乎沒(méi)有大型的快速消費(fèi)品購(gòu)物場(chǎng)所，也缺乏中大型的休閑、餐飲等配套商業(yè)，所以整個(gè)片區(qū)的居住品質(zhì)難以得到提高。本項(xiàng)目在成彭路的臨街面是本項(xiàng)目唯一的臨街面，長(zhǎng)度為51米左右，在此處應(yīng)設(shè)置一定的商業(yè)面積，包括地下和地上部分，地下部分由人民商場(chǎng)集團(tuán)自主經(jīng)營(yíng)或作為地下車庫(kù)，地上部分進(jìn)行租賃及銷售。此種方式即能增加項(xiàng)目產(chǎn)值，又能填補(bǔ)目前周邊的此類商業(yè)配套。可極大的提高本項(xiàng)目的居住品質(zhì)。而且本公司在與一些資源客戶進(jìn)行交流時(shí)，客戶均希望能在北門的居住片區(qū)增開(kāi)分店，所以，我們對(duì)所設(shè)定的商業(yè)部分面積的銷售信心十足。
11、植物配置（園林組團(tuán)化概念）：園林方面需要提出的是：園林與建筑的有機(jī)結(jié)合，為居住環(huán)境營(yíng)造多元化、立體化的氛圍。風(fēng)格自然化、園林主題化，局部不同的園林與建筑風(fēng)格融合一體，相輔相成，形成多個(gè)園區(qū)景點(diǎn)，都有其相應(yīng)主題，為其塑造特殊的文化背景，以人格化配置，形成松柏之挺拔傲然、芭蕉之瀟灑闊度、合歡之纖巧嫵媚、竹之瀟灑風(fēng)流、蓮之亭亭玉立等特色綠色景觀。
（七）、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位
    項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位應(yīng)成為同區(qū)域最高價(jià)位，同時(shí)考慮到市場(chǎng)因素，多層均價(jià)應(yīng)控制在2700元/㎡左右，電梯公寓價(jià)格應(yīng)控制在2680元/㎡—2980元/㎡之間，均價(jià)為2800元/㎡。商業(yè)部分價(jià)格應(yīng)略高于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)均價(jià)，同時(shí)考慮便于快速完成銷售，故商業(yè)部分一樓均價(jià)應(yīng)控制在8000元/㎡左右，二樓均價(jià)應(yīng)控制在3600元/㎡左右，三樓均價(jià)應(yīng)控制在3000元/㎡左右。
（八）、項(xiàng)目理念定位
金色華庭       綠色家園,智能家園,健康家園,幸福家園,   成都“首席鄰里社區(qū)
第三部分   [金色華庭]經(jīng)濟(jì)效益分析
一、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算——多層公寓+商業(yè)
   在此部分測(cè)算中，住宅與商業(yè)部分全部以容積率為1.8計(jì)算，成彭路臨街面的商業(yè)部分共擬建4000㎡，考慮兩種建設(shè)方案，一種為地下一層，地上三層；一種為地上三層。這兩種建設(shè)方案其建設(shè)成本偏差不是非常大，在此以建筑面積統(tǒng)一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算：
（一）、總建筑面積：
21畝×666.7㎡/畝×1.8=25200㎡
其中：商業(yè)部分：4000㎡（商業(yè)部分的擬建位置與第二款中的相同）
 住宅部分：21200㎡
（二）、銷售額：
商業(yè)部分銷售額：4933元/㎡（均價(jià)）×4000㎡=1973萬(wàn)元
住宅部分銷售額：21200㎡×2700元/㎡=5724萬(wàn)元
合計(jì)總銷售額：7697萬(wàn)元
（三）、成本：
1、常規(guī)成本：
土地成本：1800萬(wàn)元。
建安成本（含主體、內(nèi)外裝、電梯、主體管網(wǎng)等）：
1.  住宅：600元/㎡×21200㎡=1272萬(wàn)元
2.  多層商業(yè)：700元/㎡×4000㎡=280萬(wàn)元
地勘規(guī)劃設(shè)計(jì)：14元/㎡×25200㎡=35.3萬(wàn)元
報(bào)建：140元/㎡×25200㎡=353萬(wàn)元
總平：約100萬(wàn)元
綠化：約55萬(wàn)元
強(qiáng)電：約90萬(wàn)元
弱電：約20萬(wàn)元
自來(lái)水：約25萬(wàn)元
營(yíng)銷、推廣費(fèi)用：7909萬(wàn)元×4.5%=356萬(wàn)元
（其中推廣費(fèi)用為2.5%，推廣費(fèi)用包括售樓處及樣板房的修建及裝修、銷售資料的設(shè)計(jì)及印刷、各種戶外廣告的制作、沙盤(pán)制作、售樓處內(nèi)部各種物品的配置、電視、報(bào)紙、雜志、車廂廣告的制作及發(fā)布、SP活動(dòng)等）
開(kāi)發(fā)商管理費(fèi)用：約200萬(wàn)元
小區(qū)內(nèi)及物管配套設(shè)施：約30萬(wàn)元
前期物管：約30萬(wàn)元
其他不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用：約100萬(wàn)元
稅收（營(yíng)業(yè)稅、附加稅、所得稅等）（營(yíng)業(yè)稅、附加稅、所得稅等）：7909萬(wàn)元×11% =870萬(wàn)元
2、其他成本：
商業(yè)部分地下車庫(kù)：1500㎡×1500元/㎡=225萬(wàn)元
住宅部分地下車庫(kù)：2000㎡×1500元/㎡=300萬(wàn)元
此部分成本不計(jì)入總成本，住宅部分的地下車庫(kù)可通過(guò)將其銷售沖抵，商業(yè)部分的地下車庫(kù)可通過(guò)經(jīng)營(yíng)沖抵。
4、成本合計(jì)：約5616萬(wàn)元
（四）、稅后利潤(rùn)：約2081萬(wàn)元
二、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算——小高層電梯公寓+商業(yè)
   在此部分測(cè)算中，住宅部分全部擬建容積率為2.8的小高層電梯公寓，成彭路臨街面的商業(yè)部分共擬建4000㎡，考慮兩種建設(shè)方案，一種為地下一層，地上三層；一種為地上三層。這兩種建設(shè)方案其建設(shè)成本偏差不是非常大，在此以建筑面積統(tǒng)一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算：
 （一）、建筑面積及容積率：
1、將臨成彭路呈方形的地塊命名為“A塊”，將其他部分命名為“B塊”。
2、A塊：擬建商業(yè)用途建筑，分為地上三層，地下一層。地下一層可做賣場(chǎng)，也可作為地下停車場(chǎng)。東西兩邊各退9米后，其東西向長(zhǎng)度約為33米，南北向長(zhǎng)度約為40米，則：
單層建筑面積：40米×33米=1320㎡
地上三層建筑面積共：1320㎡×3=3960㎡，合4000㎡。
占地面積：約約3.5畝。
容積率測(cè)定：4000㎡÷約3.5畝÷666.7㎡/畝=1.71
經(jīng)測(cè)定，其容積率低與1.8。
3、B塊：擬建小高層居住用途建筑。
地塊面積為：約17.5畝
容積率：2.8
總建筑面積：17.5×666.7㎡/畝×2.8=32668㎡
4、A、B塊總建筑面積：32668㎡+4000㎡=36668㎡
總?cè)莘e率：36668÷21÷666.7=2.62
 （二）、銷售額：
1.商業(yè)部分：
一樓均價(jià)：8000元/㎡
二樓均價(jià)：3600元/㎡
三樓均價(jià)：3000元/㎡
一、二、三樓均價(jià)：4933元/㎡
銷售額：4933元/㎡×4000㎡=1973萬(wàn)元
2.. 住宅：32668㎡×2800元/㎡=9147萬(wàn)元
3.  合計(jì)銷售額：9147萬(wàn)元+1973萬(wàn)元=11120萬(wàn)元
（三）、成本：  
1、常規(guī)成本：
土地成本：1800萬(wàn)元。
建安成本（含主體、內(nèi)外裝、電梯、管網(wǎng)等）：
1.  住宅：900元/㎡×32668㎡=2940萬(wàn)元
2.  多層商業(yè)：700元/㎡×4000㎡=280萬(wàn)元
地勘規(guī)劃設(shè)計(jì)：16元/㎡×36668㎡=58.7萬(wàn)元
報(bào)建：140元/㎡×36668㎡=513.4萬(wàn)元
總平：28元/㎡×36668㎡=102.7萬(wàn)元
綠化：15元/㎡×36668㎡=55萬(wàn)元
強(qiáng)電：30元/㎡×36668㎡=110萬(wàn)元
弱電：6元/㎡×36668㎡=22萬(wàn)元
自來(lái)水：8元/㎡×39200㎡=29.3萬(wàn)元
營(yíng)銷、推廣費(fèi)用：11120萬(wàn)元×4.5%=500.4萬(wàn)元
（其中推廣費(fèi)用為2.5%，推廣費(fèi)用包括售樓處及樣板房的修建及裝修、銷售資料的設(shè)計(jì)及印刷、各種戶外廣告的制作、沙盤(pán)制作、售樓處內(nèi)部各種物品的配置、電視、報(bào)紙、雜志、車廂廣告的制作及發(fā)布、SP活動(dòng)等）
開(kāi)發(fā)商管理費(fèi)用：11120萬(wàn)元×2%=222.4萬(wàn)元
小區(qū)內(nèi)及物管配套設(shè)施：30萬(wàn)元
前期物管：30萬(wàn)元
其他不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用：11120萬(wàn)元×1%=111.2萬(wàn)元
稅收（營(yíng)業(yè)稅、附加稅、所得稅等）：11120萬(wàn)元×11% =1223.2萬(wàn)元
2.其他成本：
商業(yè)部分地下車庫(kù)：1500㎡×1500元/㎡=225萬(wàn)元
住宅部分地下車庫(kù)：2000㎡×1500元/㎡=300萬(wàn)元
此部分成本不計(jì)入總成本，住宅部分的地下車庫(kù)可通過(guò)將其銷售沖抵，商業(yè)部分的地下車庫(kù)可通過(guò)經(jīng)營(yíng)沖抵。
3.成本合計(jì)：8028.3萬(wàn)元
（四）、稅后利潤(rùn)：3091.7萬(wàn)元
    說(shuō)明：在項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算中，我們采用的成本部分的數(shù)據(jù)為預(yù)估最大數(shù)據(jù)，而在售價(jià)部分則采用保守售價(jià)，故在項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益方面則應(yīng)該是相對(duì)較為保守的數(shù)據(jù)，以供參考。
    結(jié)論：通過(guò)以上對(duì)多層及電梯公寓兩種建筑形態(tài)分別進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算中，建筑形態(tài)為電梯公寓的經(jīng)濟(jì)效益明顯高于多層，且在項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域的電梯公寓銷售速度均較快，市場(chǎng)接受力強(qiáng)，所以銷售上不會(huì)有很大難度。故建議：小區(qū)住宅部分的建筑形態(tài)全部采用小高層電梯
公寓。
三、小高層電梯公寓前期投入：
1、地勘設(shè)計(jì)規(guī)劃：約67.2萬(wàn)元
2、開(kāi)發(fā)商管理費(fèi)用：約100萬(wàn)元
3、報(bào)建：588萬(wàn)元
4、營(yíng)銷推廣：478.8×50%=239.4萬(wàn)元
5、建安費(fèi)用：如為前期預(yù)付形式，按預(yù)付20%計(jì)算
3724萬(wàn)元×20% = 744.8萬(wàn)元
6、其他費(fèi)用：約100萬(wàn)元
前期投入合計(jì)：約1839.4萬(wàn)元
第四部分   【金色華庭】營(yíng)銷推廣概要
一、整體銷售策略
（一）、總體策略及目標(biāo)
    通過(guò)上述的綜合分析，可以明確【金色華庭】項(xiàng)目在地理位置、周邊環(huán)境及自身規(guī)劃、素質(zhì)方面都有一定的可塑造性，但是在周邊環(huán)境及交通等方面都有一定的欠缺。因此，本項(xiàng)目要取得最終成功，在銷售初期就必須一炮走紅，務(wù)求使本項(xiàng)目在互助路片區(qū)成為成都城北樓市又一焦點(diǎn)。繼而再以不同的媒介及炒家的宣傳使本項(xiàng)目不斷升溫，配合并推動(dòng)本項(xiàng)目的銷售，并使發(fā)展商為社會(huì)所認(rèn)知，在成都市房地產(chǎn)市場(chǎng)建立起自身形象品牌之余，使項(xiàng)目銷售不斷創(chuàng)造出佳績(jī)。
（二）、推廣銷售策略
    由于項(xiàng)目所處的區(qū)域環(huán)境缺乏在售的高品質(zhì)商品房樓盤(pán)，本項(xiàng)目的出現(xiàn)，填補(bǔ)了這一真空地帶，供求現(xiàn)狀的稀缺性使得本項(xiàng)目仍具有很大的吸引力。
    鑒于本項(xiàng)目所處區(qū)域特性，在銷售策略上采取“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，即采用低價(jià)形式、高品位形象推出，制造項(xiàng)目質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)性價(jià)比，營(yíng)造銷售氣勢(shì)和良好的客戶印象，在配合鮮明的主題廣告宣傳、大型推廣活動(dòng)、及發(fā)展商、代理商、承建商強(qiáng)檔組合，高素質(zhì)、高速度的建筑工程相結(jié)合的方式進(jìn)行推廣銷售。
1、建議在開(kāi)盤(pán)前排號(hào)認(rèn)購(gòu)時(shí)，營(yíng)造強(qiáng)烈氛圍，刺激目標(biāo)客戶群排號(hào)熱情，以達(dá)到于項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)前完成簽約客戶儲(chǔ)備，指導(dǎo)項(xiàng)目順利開(kāi)盤(pán)。
2、公開(kāi)發(fā)售策略上，以部分低價(jià)特別優(yōu)惠從排號(hào)認(rèn)購(gòu)開(kāi)始，通過(guò)客戶口碑，把排號(hào)認(rèn)購(gòu)的方式消息傳播出去，制造搶購(gòu)的聲勢(shì)，令本項(xiàng)目知名度在短時(shí)間倍升。
3、在定價(jià)策略上鑒于本項(xiàng)目在公開(kāi)發(fā)售前，綠化、配套、景觀等設(shè)施不能完善呈現(xiàn)。建議本項(xiàng)目以2680元/㎡的低價(jià)推出，以“物超所值”、“價(jià)廉質(zhì)高”的確切形象，搶奪該區(qū)域的購(gòu)房客戶，這也是入市發(fā)售最為謹(jǐn)慎、穩(wěn)妥的策略之一，在測(cè)試市場(chǎng)承受力及項(xiàng)目吸收力后，進(jìn)一步作好其它樓層
的價(jià)格調(diào)整，使均價(jià)一路走高。
4、盡可能地在吸引多些買家及在初級(jí)階段吸引部分炒家介入，迅速提高項(xiàng)目知名度和追捧效應(yīng)。
二、整體銷售階段劃分
（一）產(chǎn)品形象：
1、樹(shù)立【金色華庭】北門片區(qū)居住之典范形象。
2、以【金色華庭】改變?nèi)藗儗?duì)北門片區(qū)居住劣勢(shì)環(huán)境印象。
3、營(yíng)造【金色華庭】北門片區(qū)居住新印象。
（二）、銷售目標(biāo)：
1.總目標(biāo)：完成住宅銷售總?cè)蝿?wù)及分階段的銷售指標(biāo)，并根據(jù)工程建設(shè)需要，制定各階段的銷售計(jì)劃，確保工程建設(shè)在各階段的資金需求，力爭(zhēng)銷售產(chǎn)值最大化。        
2.分階段目標(biāo)
時(shí)間比例物業(yè)開(kāi)盤(pán)后1月開(kāi)盤(pán)后3月開(kāi)盤(pán)后6月開(kāi)盤(pán)后8月
住宅完成銷售25%完成銷售55%完成銷售80%完成銷售95%以上
開(kāi)盤(pán)前為排號(hào)認(rèn)購(gòu)期（2個(gè)半月完成排號(hào)認(rèn)購(gòu)60%）
三、營(yíng)銷策略基本思路
（一）、基本營(yíng)銷思路：
1、開(kāi)盤(pán)至25%銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目整體形象為主，以中低層“低價(jià)高質(zhì)”的形象帶動(dòng)購(gòu)買者熱情，形成口碑，此階段應(yīng)以質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)的優(yōu)勢(shì)性價(jià)比強(qiáng)勢(shì)入市。
2、25%—55%銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目樹(shù)立互助路居住新形象為主要任務(wù)，提升項(xiàng)目品質(zhì)，主推主力戶型，拉動(dòng)消費(fèi)熱潮，形成搶購(gòu)態(tài)勢(shì)。
3、55%—80%銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目持續(xù)品質(zhì)形象跟進(jìn)為主，強(qiáng)勢(shì)主推主力戶型，形成搶購(gòu)稀缺性態(tài)勢(shì)，附帶推廣臨街中小戶型及躍層。
4、80%—95%以上清盤(pán)銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目尾盤(pán)清空銷售為主要目的，適當(dāng)時(shí)機(jī)以讓利優(yōu)惠促銷以達(dá)到銷售清盤(pán)回款目的。
（二）、媒體選擇及費(fèi)用安排
    宣傳推廣安排打破“北門上的項(xiàng)目不常打廣告”的習(xí)慣性思維，選擇商報(bào)為主要媒體，配合居周刊及華西都市報(bào)進(jìn)行炒作。
宣傳推廣費(fèi)用總計(jì)：11120萬(wàn)元×2.5%=278萬(wàn)元
1、準(zhǔn)備階段：主要進(jìn)行售樓處及樣板房的修建及裝修、銷售資料的設(shè)
計(jì)及印刷、各種戶外廣告（包括貴公司已選擇的廣告位及互助路片區(qū)的路牌廣告位，燈箱廣告位）的制作及發(fā)布、沙盤(pán)制作、售樓處內(nèi)部各種物品的配置，前期少量報(bào)版形象廣告。
費(fèi)用預(yù)估：100萬(wàn)元
2、開(kāi)盤(pán)至25%銷售節(jié)點(diǎn)：
    以項(xiàng)目整體形象為主，排號(hào)前的階段建議安排商報(bào)兩次主題形象廣告及一次商報(bào)、一次華西都市報(bào)軟新聞炒作，一次商報(bào)定向夾報(bào)。開(kāi)始排號(hào)前以商報(bào)為載體進(jìn)行廣泛告知，安排形象廣告一次。開(kāi)盤(pán)時(shí)建議選擇商報(bào)及居周刊同時(shí)進(jìn)行開(kāi)盤(pán)廣告炒作。開(kāi)盤(pán)后到銷售節(jié)點(diǎn)完成前建議不再做廣告宣傳。開(kāi)始排號(hào)當(dāng)天安排大型社區(qū)性活動(dòng)，邀請(qǐng)意向性客戶參加。
費(fèi)用預(yù)估：90萬(wàn)元
3、25%—55%銷售節(jié)點(diǎn)：以商報(bào)為載體，告知銷售的火爆及強(qiáng)烈的市場(chǎng)認(rèn)同度。期間建議安排一次熱銷廣告，一次硬廣告。居周刊一次連續(xù)廣告及軟文。并推出根據(jù)具體銷售情況調(diào)整出的新政策、新措施。
費(fèi)用預(yù)估：30萬(wàn)元
4、55%—80%銷售節(jié)點(diǎn)：
安排商報(bào)硬廣告兩次，華西都市報(bào)廣告一次。同時(shí)推出珍藏戶型，形成第二波高峰。期間安排已購(gòu)客戶的大型聯(lián)誼活動(dòng)，深入挖掘“鄰里社區(qū)概念”。
費(fèi)用預(yù)估：50萬(wàn)元。
5、80%—95%以上清盤(pán)銷售節(jié)點(diǎn)
通過(guò)商報(bào)硬廣告及熱銷廣告最后珍藏版戶型的推出，拉動(dòng)持續(xù)購(gòu)買熱潮，最后安排一次商報(bào)清盤(pán)廣告，同時(shí)宣傳開(kāi)發(fā)商形象。
費(fèi)用預(yù)估：38萬(wàn)元。
說(shuō)明：各階段的廣告安排視銷售實(shí)際情況進(jìn)行及時(shí)、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
（三）、項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)的整合推廣
作為房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目，【金色華庭】與所有的產(chǎn)品一樣，消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的了解主要通過(guò)對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、居住理念的前期感性認(rèn)識(shí)與入住后的切實(shí)感受共同達(dá)成，同時(shí)也因?yàn)樵趯?duì)產(chǎn)品信息一定認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，加上銷售信息的強(qiáng)勢(shì)傳遞，最終產(chǎn)生購(gòu)買行為。
1、整體策略概念設(shè)計(jì)
項(xiàng)目規(guī)劃理念+居住理念
1產(chǎn)品前期整體概念認(rèn)識(shí)+銷售信息    
2形成購(gòu)買欲望，產(chǎn)生初次購(gòu)買行為+居住概念信息傳遞
3       堅(jiān)定購(gòu)買決心，肯定初次購(gòu)買行為，產(chǎn)生二次購(gòu)買行為。
2、營(yíng)銷推廣流程圖
2.1、作整體推廣規(guī)劃計(jì)劃以便概念傳播的統(tǒng)一性和完整性；
2.2、在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中將嚴(yán)格按照上述流程圖進(jìn)行，但可根據(jù)市場(chǎng)變化而
調(diào)整。
2.3、以形象定位的理念為宗旨，進(jìn)行一系列宣傳，即遵循AIDAS原理：
Attention——引起注意
Interesting——產(chǎn)生興趣
Desire——引發(fā)欲望
Action——促使購(gòu)買行為
Satisfaction——達(dá)到滿意
2.4、通過(guò)宣傳，保持整個(gè)促銷活動(dòng)的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性，逐步把銷售活動(dòng)推向高潮，并在宣傳的同時(shí)樹(shù)立起自己的品牌。
2.4.1、營(yíng)銷方式
可通過(guò)廣告、活動(dòng)行銷、新聞報(bào)道、發(fā)布消息等手段，樹(shù)立品牌，樹(shù)立形象，并通過(guò)專業(yè)銷售人員與客戶進(jìn)行最全面、最深入、最密切的溝通和良好的服務(wù)形象，使之達(dá)成共識(shí)，促成銷售。
2.4.2、營(yíng)銷重點(diǎn)分析
強(qiáng)調(diào)社區(qū)化居住體系。
強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的稀缺性。
突出智能化的居家環(huán)境。
突出人性化的物業(yè)管理。
3、銷售付款方式
付款方式優(yōu)惠折扣
一次性付款3%
銀行7成20年按揭付款1%
免息1年分期付款（首付40%、3個(gè)月時(shí)支付30%、12個(gè)月時(shí)支付30%）1%
免息半年分期付款（首付30%、3個(gè)月時(shí)支付30%、6個(gè)月時(shí)支付40%）0.5%
（四）、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉
1、區(qū)位：坐落城北成熟居住社區(qū)——互助路片區(qū)，荷花池、高筍塘商圈等優(yōu)勢(shì)資源近在咫尺。盡可收納，繁華漸濃，彰顯優(yōu)質(zhì)化的愜意生活。
2、規(guī)模：城北21畝規(guī)�；�精品電梯公寓住宅社區(qū)。
3、交通：一、二環(huán)路上方便通達(dá)的立體交通體系。
4、建筑：開(kāi)創(chuàng)新現(xiàn)代的川西民居典范，造型現(xiàn)代明快，線條簡(jiǎn)潔利落，追求精致、精美。富有獨(dú)創(chuàng)性的外觀設(shè)計(jì)，極度的詮釋“人、建筑、自然”的完美結(jié)合。
5、生態(tài)：整個(gè)社區(qū)多點(diǎn)布景，或靜態(tài)草坪、或粼粼小波、或纖纖長(zhǎng)廊，信步而行，景隨步移，情隨景遷。
6、親水：小區(qū)以水為線，讓園區(qū)各景點(diǎn)鮮活起來(lái)，打造高品位親水宅邸
7、品質(zhì)：按專業(yè)程序精心施工，嚴(yán)格監(jiān)理每個(gè)細(xì)節(jié)，精雕細(xì)琢。打造恒久堅(jiān)固，歷舊彌新的傳世住宅。
8、價(jià)格：起價(jià)僅2680元/㎡的質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)的高品味超值價(jià)格精品住宅社區(qū)。
9、戶型：主力戶型為85㎡——120㎡等多款更適用、更合理、更人性的戶型可滿足更多要求。
10、購(gòu)物：小區(qū)臨街專設(shè)有大型購(gòu)物連鎖超市，及小區(qū)外的各種業(yè)態(tài)配套可滿足各種日常消費(fèi)需求。
11、教育：省重點(diǎn)中學(xué)成都八中、成大附中、花圃路小學(xué)、解北二小……
12、餐飲：項(xiàng)目配套的大型餐飲商業(yè)形態(tài)可為業(yè)主奉上各種精細(xì)美食。
（五）、推廣主題及衍生
主題：金色華庭——享受你所熟悉的生活
以此為推廣主題中心，可以衍生以下分支訴求。
1、金色生活，燦爛人生！
2、生活多彩，金色最美！
3、開(kāi)啟金色新生活！
4、居金色華庭，享金色生活！
5、金色生活新主張！
6、幸福的家園，金色的生活！
7、陽(yáng)光燦爛好心情！
8、金色童年——未來(lái)更精彩！
9、金色年華——青春更精彩！
10、金色歲月——夕陽(yáng)更精彩！
11、時(shí)尚、快樂(lè)、喜悅，……，多姿多彩！
12、金色——生活中最暖心的幸福色！
13、奔放的熱情，幸福的家園！
14、生活可以更精彩！
15、燦爛生活，金色未來(lái)！
（六）、金色生活暢想
1、在金色華庭，風(fēng)箏在這里飛起，藍(lán)天白云下，飄蕩著青春的故事。
2、在金色華庭，你可以坐在寬闊的飄窗平臺(tái)上，就著一杯新茶，品味午后的陽(yáng)光。
3、在金色華庭，綠色的背景，流動(dòng)的溪水，趣味的小橋，是生活中永恒的點(diǎn)綴。
4、在金色華庭，不僅盡享多功能的運(yùn)動(dòng)設(shè)施，更有感染著人們濃烈的健康運(yùn)動(dòng)氣息。
5、在金色華庭，回家的路，現(xiàn)代、美麗、寬闊、通暢。
6、在金色華庭，這里的孩子健康成長(zhǎng)，這里的青年積極進(jìn)取，這里的老人健康長(zhǎng)壽！
7、在金色華庭，建筑的美在里面，也在外面，是純粹，是現(xiàn)代，是簡(jiǎn)約，是恬淡，更是風(fēng)景！
8、在金色華庭，心動(dòng)，是因?yàn)槊涝诹鲃?dòng)，鮮花盛開(kāi)，樹(shù)影搖曳，四時(shí)風(fēng)光，美不勝收！
9、在金色華庭，愛(ài)，去愛(ài)，被愛(ài)——一切為了愛(ài)！多一份溝通，多一份參與，就多一份友好！
第五部分   【金色華庭】銷售管理
一、銷售隊(duì)伍及現(xiàn)場(chǎng)管理
參照本公司其他售樓部的管理模式，公司全部銷售人員統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一考核，以及正式上崗后的統(tǒng)一管理。
二、銷售各流程管理
（一）【金色華庭】排號(hào)流程
客戶接待與咨詢
引導(dǎo)客戶排號(hào)，填寫(xiě)“客戶排號(hào)信息表”
乙方銷售助理根據(jù)“客戶排號(hào)信息表”電腦錄入相關(guān)資料并打印
銷售員帶客戶憑排號(hào)單到甲方財(cái)務(wù)交納排號(hào)申購(gòu)費(fèi)
甲方行政在排號(hào)單上蓋章確認(rèn)，匯總并存檔
（二）【金色華庭】選房流程
客戶接待與咨詢
銷售員引導(dǎo)客戶將排號(hào)單匯總至乙方設(shè)定選房處
客戶根據(jù)排號(hào)單順序依次到選房處選房并領(lǐng)取選房確認(rèn)單
客戶憑選房確認(rèn)單打印申購(gòu)協(xié)議書(shū)
帶客戶憑申購(gòu)協(xié)議書(shū)到甲方財(cái)務(wù)交納申購(gòu)金
甲方行政蓋章、協(xié)議匯總并存檔
（三）【金色華庭】
換  房  流  程
(預(yù)售前)
銷售代表與換房客戶洽談（了解客戶換房要求）
確定所換房號(hào)，領(lǐng)取“換房申請(qǐng)”并填寫(xiě)（原則小換大，低換高）
現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理做換房登記，并在“換房申請(qǐng)”上簽字確認(rèn)
帶客戶到財(cái)務(wù)電腦先做收銀退單，
履行選房程序打印新選房定單，
帶客戶到甲方財(cái)務(wù)退還原定房收據(jù)、財(cái)務(wù)部重開(kāi)新定房收據(jù)
到甲方行政部蓋章、拿協(xié)議
（四）【金色華庭】退訂流程
（預(yù)售前）
銷售代表與退訂客戶洽談（了解客戶退訂因素，挽留）
現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理與退訂客戶洽談（解決客戶問(wèn)題，確認(rèn)客戶退訂因素，挽留）
乙方現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理做退房客戶登記，并在申購(gòu)協(xié)議書(shū)上簽署“同意退房”
銷售代表帶客戶到甲方財(cái)務(wù)退錢
甲方財(cái)務(wù)收回原有手續(xù)并存檔
甲方行政登記并匯總存檔           
（五）【金色華庭】退定流程
（預(yù)售后）
銷售代表與退定客戶洽談（了解客戶退定因素，挽留）
現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理與退定客戶洽談（解決客戶問(wèn)題，確認(rèn)客戶退定因素，挽留）
乙方現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理做退房客戶登記，并在申購(gòu)協(xié)議書(shū)上簽署“同意退定”
甲方負(fù)責(zé)人在申購(gòu)協(xié)議書(shū)上簽署“同意退定”
銷售代表帶客戶到甲方財(cái)務(wù)退錢
甲方財(cái)務(wù)收回原有手續(xù)并存檔
甲方行政登記并匯總存檔
           
（六）【金色華庭】退房流程（合同后）
銷售代表與退房客戶洽談（了解客戶退房因素，堅(jiān)持不退房原則、挽留）
現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理與退房客戶洽談（了解客戶退房因素，堅(jiān)持不退房原則、挽留）
甲方負(fù)責(zé)人在申購(gòu)協(xié)議書(shū)上簽署“同意退房”
銷售代表帶客戶到甲方財(cái)務(wù)退錢
甲方財(cái)務(wù)收回原有手續(xù)并存檔
甲方行政登記并匯總存檔
甲方行政到房管局撤案
甲方通知乙方再銷售時(shí)間
第六部分    附件——總平規(guī)劃建議圖
                     戶外廣告位平面設(shè)計(jì)圖